Чому широкий вибір — це проблема

Уривок з книги професора поведінкової економіки про те, чому множинність варіантів відволікає нас від основної мети.

У 210 році до нашої ери китайський полководець Сян Юй вів свої війська через річку Янцзи, маючи намір напасти на армію династії Цинь. Воїни заночували на березі річки, а прокинувшись вранці, з жахом виявили, що їх суду згоріли. Солдати кинулися з усіх ніг на пошуки нападників, але незабаром дізналися, що підпалив їх кораблі сам Сян Юй і, крім того, він розпорядився знищити всі котли для приготування їжі.

Сян Юй пояснив своїм воїнам, що з втратою котлів і кораблів у них не залишилося вибору — вони повинні або перемогти, або загинути. Зрозуміло, це не зробило Сян Юя одним з найулюбленіших воєначальників в китайській армії, але його дії допомогли солдатам гранично сконцентруватися: схопивши списи і луки, вони люто накинулися на противника і виграли дев’ять боїв поспіль, майже повністю розгромивши основні військові підрозділи династії Цинь.

Історія Сян Юя примітна тим, що вона повністю суперечить нормам людської поведінки.

Як правило, ми не любимо закривати двері перед наявними у нас альтернативами.

Іншими словами, якщо б ми влізли в обладунки Сян Юя, відправили б частину свого війська наглядати за кораблями — на той випадок, якщо вони знадобляться для відступу. Ще частина війська ми попросили б організувати харчування — на той випадок, якщо армії доведеться залишатися на місці протягом декількох тижнів. А третім ми доручили б робити рисовий папір — на випадок, якщо нам знадобиться пергамент, щоб підписати на ньому угоду про капітуляцію могутньої династії Цинь (що було самим неймовірним варіантом розвитку подій з усіх перерахованих).

В умовах сьогоднішнього світу, що ми гарячково намагаємося зберегти всі наявні можливості. Ми купуємо комп’ютерні системи, що допускають модифікацію, припускаючи, що нам коли‑небудь знадобляться всі ці високотехнологічні примочки. Разом з новим телевізором ми купуємо страховку на випадок, якщо його великий екран раптом погасне. Ми змушуємо наших дітей займатися безліччю речей — сподіваючись, що в них спалахне іскра зацікавленості гімнастикою, фортепіано, французькою мовою, садівництвом або тхеквондо. Ми купуємо розкішний позашляховик — не тому, що плануємо кататися по бездоріжжю, а тому, що хочемо, щоб у нашої машини був високий кліренс (а раптом ми коли‑небудь вирішимо проїхатися полями).

Ми не завжди усвідомлюємо це, але в будь-якому випадку ми поступаємося заради того, щоб мати більше можливостей для маневру.

В результаті у нас з’являється комп’ютер, кількість функцій у якого більше, ніж нам потрібно, або стереосистема з дуже дорогої гарантією. Що стосується наших дітей, то ми жертвуємо і нашим, і їх власним часом, а також відмовляємося від імовірності того, що діти можуть стати дійсно успішними в одному виді діяльності. Замість цього ми намагаємося дати їм певний досвід, але в широкому діапазоні. Займаючись то одним, то іншим справою, кожне з яких нам здається важливим, ми забуваємо приділяти достатньо часу тому, що важливо насправді. Це безглузда гра, в яку ми чудово вміємо грати.

Я помітив наявність подібної проблеми у одного з моїх студентів, талановитого хлопця по імені Джо. Відучившись на молодших курсах, Джо здав всі необхідні іспити і тепер повинен був вибрати спеціалізацію. Але яку? У нього була пристрасть до архітектури, і він проводив усі свої вихідні за вивченням бостонських еклектичних будинків. Він вважав, що коли‑небудь зможе спроектувати не менш чудова будівля. У той же час він любив інформатику, не в останню чергу із‑за свободи і гнучкості, притаманних цій галузі занять. Він уявляв собі, що коли‑небудь зможе зайняти провідну позицію у відмінній компанії типу Google. Батьки хотіли, щоб Джо займався роботою, пов’язаною з комп’ютерами, — адже в MIT вчаться не для того, щоб стати архітектором? Тим не менш він дуже любив архітектуру.

Розповідаючи мені про свою дилему, Джо в розпачі заламував руки. Він не бачив ніякої можливості поєднувати заняття в області комп’ютерної науки і архітектури. Щоб стати фахівцем в області комп’ютерів, йому було необхідно вивчати алгоритми, штучний інтелект, комп’ютерні системи, схеми і електроніку, сигнали, обчислювальні структури, а також приділяти час лабораторних занять з програмування. А щоб стати архітектором, йому потрібно було вибрати зовсім інші курси: принципи роботи архітекторів, основи образотворчого мистецтва, введення в технологію будівництва, комп’ютерний дизайн, історію та теорію архітектури, а також слід було відвідувати архітектурні майстерні.

Як він міг закрити двері перед одним з напрямків кар’єри? Приступивши до занять комп’ютерної наукою, Джо навряд чи міг би вивчати архітектуру в повному обсязі, а вибравши архітектуру, він не мав би часу на комп’ютерні науки. У той же час, почавши відвідувати курси по обидва спеціальностями, він, швидше за все, не зміг би отримати ступінь ні по одній з них після чотирьох років навчання, і йому потрібен був би ще один рік, протягом якого його навчання повністю оплачувалося б батьками). (Зрештою він закінчив інститут зі ступенем в області комп’ютерних наук, але йому вдалося знайти ідеальне поєднання — він став проектувати атомні підводні човни для ВМФ.)

Аналогічна проблема була і у Дани, іншої моєї студентки, — проте в її випадку вибір стояв між двома бойфрендами. Вона могла б присвятити всю свою енергію і пристрасть людині, з яким нещодавно познайомилася і сподівалася побудувати міцні відносини. Чи могла продовжувати витрачати час і зусилля на свого попереднього приятеля, відносини з яким поступово затухали. Було абсолютно ясно, що новий друг подобався їй більше, ніж попередній, однак вона не могла одним махом припинити свої колишні стосунки. Тим часом її новий друг почав відчувати нетерпіння. «Дана, а ти дійсно хочеш ризикнути і втратити людину, яку любиш, — запитав я її, — заради примарної можливості того, що коли‑небудь полюбиш свого колишнього друга більше, ніж зараз?» Вона похитала головою, пробурмотіла «ні» і розридалася.

У чому ж полягає складність вибору між різними варіантами?

Чому ми змушені тримати відкритими максимально можлива кількість дверей, навіть сплачуючи за це високу ціну? Чому ми не можемо присвятити себе чомусь одному?

Намагаючись відповісти на ці питання, ми з Дживунгом Шином (професором Єльського університету) придумали низку експериментів, які, як нам здавалося, зможуть допомогти у вирішенні дилеми, що стояла перед Джо і Даною. У нашому випадку експеримент був заснований на комп’ютерній грі, яка, як ми сподівалися, допоможе усунути деякі складності життя і дасть нам пряму відповідь на запитання про те, чому люди схильні надто довго тримати відкритими занадто багато дверей. Ми назвали це «гра з дверима» і вирішили відправити наших гравців у темне, похмуре місце — печеру, в яку з небажанням пішли б навіть мужні воїни армії Сян Юя.

* * *

Гуртожиток MIT «Східний кампус» досить дивне місце. Тут живуть хакери, любителі всіляких механізмів, пустельники диваки і повірте, для того, щоб вас вважали диваком в MIT, треба ще дуже постаратися). В одних приміщеннях дозволена гучна музика, дикі вечірки або навіть ходіння голяком. Інші як магнітом притягують студентів інженерного факультету і тому заставлені макетами чого завгодно — від мостів до американських гірок (якщо вам доведеться відвідати це приміщення, натисніть кнопку «Термінова доставка піци» на стіні, і через лічені хвилини перед вами виявиться свіжоприготовлена піца).

Одного разу ввечері Кім, одна з моїх помічниць при проведенні дослідження, блукала коридорами гуртожитку з затиснутою під пахвою ноутбуком. Заглядаючи в кожну кімнату, вона питала студентів, не хотіли б ті заробити трохи грошей, взявши участь в невеликому експерименті. Якщо відповідь була ствердною, Кім заходила в кімнату і знаходила (іноді з працею) порожнє місце, щоб поставити на нього ноутбук.

Коли програма завантажувалася на екрані комп’ютера з’являлося три двері: червона, синя і зелена. Кім пояснювала учасникам, що вони можуть увійти в будь-яку з трьох кімнат (червону, синю або зелену), натиснувши на зображення відповідної двері.

Після того як студенти опинялися в кімнаті, кожне наступне натискання кнопки приносило їм певну суму грошей.

Якщо в якійсь кімнаті пропонувалося отримати від 1 до 10 центів, то якась сума в цьому діапазоні вручалася їм при кожному натисканні кнопки миші. У міру того як вони просувалися, на екрані висвічувалася сума заробленого ними доходу.

Найбільше грошей у цій грі можна було заробити, знайшовши кімнату з найвищим виграшем і натиснувши в ній кнопку миші максимально можливу кількість разів. Але гра була не настільки тривіальним. Кожен раз, коли ви пересувалися з однієї кімнати в іншу, ви використовували одне натискання (в загальній складності ви могли натиснути кнопку 100 разів). З одного боку, хорошою стратегією було б переходити з однієї кімнати в іншу в спробах знайти кімнату з максимальним виграшем. З іншого боку, поспішне переміщення від одних дверей до іншої (і з однієї кімнати в іншу) означало, що ви даремно витрачали свої клацання і тим самим позбавлялися можливості заробити більше грошей.

Першим учасником експерименту виявився скрипаль на ім’я Альберт (жив в приміщенні «шанувальників культу Темного Лорда Кротуса»). Він любив змагатися, тому був сповнений рішучості заробити в цій грі більше всіх. На першому ходу він вибрав червону двері і потрапив в кімнату кубічної форми.

Опинившись всередині, він натиснув кнопку миші. На екрані висвітилася сума 3,5 цента. Він клацнув знову і отримав 4,1 цента. Натиснувши третій раз, він отримав ще 1 цент. Він зробив ще кілька спроб, після чого його інтерес викликала зелена двері. Він нетерпляче клацнув мишею і увійшов.

У новій кімнаті він отримав 3,7 цента за перше клацання, 5,8 цента за другий і 6,5 за третій. Сума його доходу в нижній частині екрана зростала. Здавалося, що зелена кімната краще, ніж червона, але що чекало його в синій кімнаті? Він клацнув ще раз, щоб увійти в останню двері і зрозуміти, що знаходиться за нею. Три натискання кнопки принесли йому близько 4 центів. Гра не варта свічок. Він поспішив назад до зеленої двері і використовував тут всі спроби, що збільшило його виграш. Зрештою Альберт поцікавився своїм результатом. Кім посміхнулася і сказала йому, що поки що його результат — один з кращих.

Альберт підтвердив те, що, як ми підозрювали, властиво людської поведінки: за умови простої установки і ясної мети (в даному випадку полягала в зароблянні грошей) ми вміло знаходимо джерело нашого задоволення. Якщо б цей експеримент проводився з побаченнями, то Альберт спробував би зустрітися з однією дівчиною, потім з іншого, а з третьої навіть завів би роман. Випробувавши всі варіанти, він повернувся б до кращого, з яким і залишився до кінця гри.

Але будемо відверті, Альберт знаходився в легких умовах. Поки він «зустрічався» з іншими, його колишні подружки терпляче чекали, коли він повернеться в їхні обійми. А якщо б дівчата, якими він нехтував, відвернулися від нього? Давайте припустимо, що наявні у нього перш можливості стали зникати. Відпустив би їх Альберт з легкою душею чи спробував утримати до останнього? Був би він готовий пожертвувати частиною свого гарантованого виграшу за право збереження можливих варіантів?

У 1941 році філософ Еріх Фромм написав книгу «Втеча від свободи». Він вважав, що в умовах сучасної демократії люди страждають не від відсутності можливостей, а від їх запаморочливого достатку. У нашому сучасному суспільстві справи йдуть саме так. Нам постійно нагадують, що ми можемо робити все що завгодно і бути тим, ким хочемо бути. Проблема полягає лише в тому, як втілити цю мрію в життя. Ми повинні розвивати себе у всіх напрямках; повинні скуштувати кожен аспект нашого життя. Ми хочемо бути впевненими в тому, що з 1 000 речей, які кожній людині потрібно встигнути побачити раніше, ніж його наздожене смерть, ми не зупинилися на номер 999. Але потім виникає питання: чи не занадто ми розкидаємося? Мені здається, що описане Фроммом спокуса почасти схоже з тим, що ми спостерігали в поведінці наших учасників, мчаться від одних дверей до іншої.

Втеча від одних дверей до іншої являє собою досить дивне заняття. Але ще більш дивною є наша схильність ганятися за дверима, які не мають для нас особливої цінності: приховані за ними можливості незначні або нецікаві для нас.

Приміром, моя студентка Дана вже прийшла до висновку про те, що їй не має сенсу продовжувати стосунки з одним із своїх приятелів. Так чому ж вона ставила під загрозу відносини з іншою людиною і продовжувала зберігати зв’язок з менш привабливим партнером? А скільки разів ми самі купували щось на розпродажі не тому, що це було нам дійсно необхідно, а лише з‑за того, що розпродаж закінчувалася і, можливо, ми вже ніколи не змогли б придбати ці речі по настільки ж низькими цінами?

* * *

Інша сторона цієї трагедії проявляється, коли ми не можемо зрозуміти, що по‑справжньому важливі речі є «закриваються дверима» і, отже, вимагають нашого негайного уваги. Наприклад, ми можемо проводити на роботі все більше часу, не розуміючи, що дитинство наших дітей проходить повз нас.

Іноді двері закриваються повільно і ми не помічаємо, як вони зменшуються в розмірах.

Наприклад, один з моїх друзів сказав мені, що найкращим за весь час його шлюбу був той рік, коли він сам жив у Нью‑Йорку, а його дружина в Бостоні і вони могли зустрічатися тільки по вихідним. До цього, поки вони обидва жили в Бостоні, вони рідко проводили вихідні разом — найчастіше кожен з них був занурений у свою роботу. Але коли умови змінилися і вони зрозуміли, що єдиний час, коли вони можуть бачити один одного, — це вихідні, можливості зменшилися і стали обмежені у часі (їх спілкування повинно було закінчитися не пізніше моменту відправлення останнього поїзда). Так як їм було ясно, що годинник цокає, вони вирішили присвятити вихідні один одному, а не роботі.

Я не намагаюся переконати вас в тому, що вам слід відмовитися від роботи і сидіти вдома, щоб проводити максимальну кількість часу зі своїми дітьми. Я не закликаю сімейні пари роз’їхатися по різних містах задля того, щоб насолоджуватися спільними вихідними (хоча в цій ситуації є й свої плюси). Але наскільки краще було б, якби всередині кожного з нас існувала вбудована сигнальна система, що попереджає, коли двері, пов’язані з найважливішими для нас речами, закриваються.

Чому широкий вибір — це проблема

Ден Аріелі — професор Дюкського університету, економіст і фахівець з психології. Багато років він вивчає те, як люди поводяться в тих чи інших умовах. Завдяки своїм експериментам і дослідам інших вчених, в книзі «Передбачувана ірраціональність» Аріелі пояснює, чому ми часто діємо нелогічно, чим це загрожує і як змусити мозок приймати розумні рішення.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code